● Un análisis basado en 3.000 llamadas reales con empresas de la región revela por qué, pese al crecimiento del e-commerce y la digitalización, muchas compañías siguen sin lograr escalar sus resultados.
● Las llamadas, realizadas en Chile y otros países de Latinoamérica, fueron recopiladas durante 2025 y participaron empresas de diferentes industrias y tamaño en toda la región.
● “Los primeros 90 días del año definen el ritmo de crecimiento del negocio durante todo el año”, afirman desde Hubspot.
Aunque Chile se ha consolidado como uno de los mercados digitales más avanzados de la región, el crecimiento de muchas empresas sigue enfrentando un obstáculo interno clave: la desconexión entre marketing y ventas. Así lo revela un nuevo reporte de HubSpot, basado en el análisis de 3.000 llamadas reales de asesoría con empresas de Chile, México, Colombia y Argentina, en las que líderes comerciales y de marketing hablaron de forma directa sobre los desafíos que están frenando sus resultados.
Las conversaciones revelan múltiples presiones simultáneas: ciclos de decisión más largos, foco extremo en eficiencia, mayor sensibilidad al precio y un comprador más informado. Hoy, gran parte del recorrido de compra ocurre fuera de canales tradicionales: los clientes comparan opciones, leen reseñas, consultan comunidades y utilizan inteligencia artificial antes de decidir una compra.
Un estudio construido desde conversaciones reales
A diferencia de los estudios basados en encuestas, este reporte se elaboró a partir de registros aleatorios de llamadas de asesoría realizadas por equipos de HubSpot con empresas de distintos tamaños e industrias en Latinoamérica. Los resúmenes de cada conversación fueron analizados con apoyo de herramientas de inteligencia artificial y equipos de data para identificar los patrones más recurrentes cuando los líderes describen los problemas reales de sus áreas de marketing y ventas.
Los retos de marketing aparecen en cerca del 75 % de las llamadas, y los de ventas en una proporción similar. Sin embargo, solo en el 40 % de las conversaciones se habla de ambas áreas al mismo tiempo. Al analizar ese grupo de llamadas (1.437 casos), se repite un mismo patrón de fricción: procesos altamente manuales, herramientas que no se integran entre sí y una visibilidad limitada del comportamiento real de los clientes. A esto se suman problemas en la entrega y calidad de los leads, lo que impacta directamente la eficiencia comercial y la capacidad de sostener el crecimiento.
Más que una falta de colaboración, el principal freno identificado está en sistemas de trabajo que no escalan. Tareas operativas que absorben tiempo estratégico, plataformas desconectadas y la ausencia de métricas compartidas impiden que marketing y ventas tengan una visión común del negocio y del cliente. En la práctica, esto se traduce en respuestas tardías, oportunidades que se pierden en el camino y experiencias de compra fragmentadas.
“Los primeros 90 días del año definen el ritmo de crecimiento del negocio durante todo el año. Las empresas que usen inteligencia artificial para eliminar los cuellos de botella entre marketing y ventas ahora van a acelerar; las que esperen, van a arrancar el año persiguiendo resultados en lugar de construyéndolos”, señala Shelley Pursell, Directora Senior de Marketing para Latinoamérica y España en HubSpot.
Aunque Chile no tiene una población mayor a 20 millones de habitantes, es el quinto mercado de comercio electrónico más grande de Latinoamérica. La creciente cultura de compras online lo convierte en el país con ventas per cápita (por habitante) más altas de la región, junto con Uruguay, según un informe de Visa.
Esta necesidad de modernización también se refleja en la forma en que los consumidores interactúan con las empresas: según el mismo reporte de Visa, el 66 % de los chilenos realizó compras en línea en 2024, con una creciente penetración del comercio electrónico y la adopción de canales digitales como parte del proceso de decisión de compra.
Además, aunque muchas pymes están avanzando en digitalización de procesos y uso de herramientas tecnológicas, solo el 23 % cuenta con presencia en línea mediante un sitio web propio, según reportó la Cámara de Comercio de Santiago, lo que pone de manifiesto un desafío clave en la visibilidad y competitividad digital frente a las expectativas de los clientes.
