- Las organizaciones con mejores prácticas pierden cerca de 3%. Las de peor desempeño y las de industrias más complejas llegan a 15% o más. Es el caso de la construcción, donde predominan contratos de alto valor, muy negociados y expuestos a factores externos como cambios regulatorios o de mercado.
- El estudio identifica que la información contractual está dispersa, en promedio, en 24 sistemas distintos, y casi el 90% de los usuarios declara que sus propios contratos le resultan difíciles o imposibles de entender.
Las empresas pierden en promedio 8,6% de su valor anual por la forma en que redactan, revisan y administran sus contratos. Así lo cuantifica un informe publicado en julio de 2025 por World Commerce & Contracting (WorldCC), asociación internacional que agrupa a 85.000 miembros de más de 20.000 organizaciones en 180 países. Mientras las organizaciones con prácticas maduras pierden alrededor de 3%, las de peor desempeño superan el 15%, cifra que se vuelve habitual en industrias de mayor complejidad operacional.
La brecha muestra la distancia entre administrar contratos y contar con una operación contractual conectada, gobernada y capaz de generar información para el negocio.
El estudio identifica que la información contractual de una organización promedio está repartida en 24 sistemas distintos, lo que hace prácticamente inviable hacer seguimiento de compromisos y el acceso a información clave para tomar decisiones a tiempo.
A esa dispersión se suma un problema de comprensión: casi el 90% de los usuarios declara que sus propios contratos le resultan difíciles o imposibles de entender. A ello se agrega que solo el 39% de los profesionales del área considera que sus contratos entregan el resultado esperado. Apenas el 16% cree que las negociaciones se concentran en los temas correctos. El 83% de los ejecutivos consultados afirma que sus contratos son demasiado rígidos para adaptarse a los cambios del mercado.
«El problema de la gestión contractual tiene una característica que se manifiesta como fricción permanente», señala José Manuel Jiménez, CEO de Webdox y Council Member para las Américas de WorldCC. «Nadie llega a un directorio a reportar que se perdió 8,6% del valor por contratos. Se reporta que el margen bajó, que el cierre se demoró, que hubo una disputa con un proveedor, entre otros. La causa raíz queda tres capas más abajo y casi nunca se busca ahí».
El informe atribuye la situación a causas estructurales antes que a errores individuales: procesos gestionados en silos entre legal, finanzas, abastecimiento y las áreas de negocio; equipos sin formación estandarizada; datos atrapados en planillas y correos tras la implementación de sistemas ERP; y una concepción del contrato como instrumento para evitar riesgo más que para administrarlo de forma inteligente.
La Ley 21.595 de Delitos Económicos, vigente desde 2024, amplió el catálogo de delitos que pueden atribuirse a una persona jurídica: pasó de solo tres figuras —originalmente lavado de activos, cohecho y financiamiento del terrorismo— a más de 200. A esto se suma la Ley 21.719 de Protección de Datos Personales, en plena implementación en los próximos meses. En ese contexto, la trazabilidad contractual dejó de ser solo una buena práctica administrativa.
«El modelo de prevención que no puede evidenciar qué obligaciones asumió la compañía, con quién y bajo qué condiciones, es un modelo de papel», afirma el Council Member para las Américas de WorldCC. «La pregunta de un auditor y la pregunta de un CFO son sorprendentemente parecidas: muéstreme el dato. Si para responder hay que abrir 24 sistemas, la respuesta llega tarde en ambos casos».
«Ninguna empresa va a resolver esto comprando software antes de haber medido su brecha», concluye Jiménez. «Primero hay que poder responder dos preguntas: ¿puedo proyectar con precisión el impacto financiero de mis contratos y detectar a tiempo cuáles están expuestos a fallas de cumplimiento, sobrecostos o cambios externos? Y esa información, incluyendo los plazos desde el inicio hasta la firma, ¿vive en una fuente única y trazable, o está fragmentada entre distintos sistemas? Solo cuando la organización entendió el tamaño de lo que está perdiendo tiene sentido lo que viene después: estructurar los datos, gobernar el proceso y aplicar IA con trazabilidad y control.»
