● En un escenario de menor consumo, expertos advierten que las pymes deben mirar no solo cuánto venden, sino también cuándo cobran, qué margen obtienen y qué tan confiables son sus clientes.
La menor disposición de los consumidores a gastar puede convertirse en un desafío relevante para las pequeñas y medianas empresas. En un escenario de ventas dispares, costos todavía presionados y menor dinamismo económico, las pymes enfrentan una mayor exigencia para cuidar su liquidez y evitar decisiones que comprometan su continuidad operacional.
El contexto refuerza esta preocupación. El Banco Central ajustó recientemente su proyección de crecimiento para 2026 a un rango de entre 1% y 1,75%, junto con advertir un menor impulso del consumo de los hogares. Para las empresas de menor tamaño, esto puede traducirse en ventas más lentas, mayores plazos de pago y menor capacidad para absorber aumentos de costos o retrasos en la cobranza.
A juicio de los expertos, el impacto no es menor. Según cifras del Ministerio de Economía, en Chile existen más de 1,2 millones de micro, pequeñas y medianas empresas, que representan el 98,5% del total y concentran cerca del 48% de los empleos del país.
En este escenario, Julia Donoso, gerente de Riesgo Corporativo de ORSAN Seguros, entrega recomendaciones para que las pymes ordenen su información financiera, cuiden su liquidez y reduzcan riesgos comerciales.
- Evaluar la calidad de las ventas
En periodos de menor demanda, muchas empresas flexibilizan condiciones comerciales para mantener actividad, mediante plazos de pago más extensos, descuentos agresivos o acuerdos con márgenes reducidos. Sin embargo, estas decisiones pueden aumentar la presión sobre el capital de trabajo si las ventas tardan demasiado en convertirse en liquidez.
“Una venta nueva no siempre es una buena venta. Si esa operación se transforma en una cuenta por cobrar difícil de recuperar o compromete recursos que la empresa necesita para operar, el negocio puede quedar más expuesto. En periodos de menor dinamismo, la calidad de la venta importa tanto como el volumen”, advierte Donoso.
Antes de cerrar una operación, las pymes deberían revisar cuándo se cobrará efectivamente, qué margen deja después de cubrir costos, cuál ha sido el comportamiento de pago del cliente y qué recursos exige cumplir con esa venta.
- Revisar los costos al detalle
Cuando las ventas bajan, una reacción frecuente es reducir gastos con rapidez. Esa decisión puede ser necesaria, siempre que exista una revisión cuidadosa del impacto que tendrá en la operación diaria y en la capacidad de recuperación del negocio.
“Cuando una pyme enfrenta una caída en sus ventas, reducir costos puede ser necesario. El problema aparece cuando se recorta sin mirar el impacto. Si se eliminan áreas como marketing, canales de venta, atención de clientes o distribución, la empresa puede terminar debilitando justamente aquello que necesita para recuperarse”, explica Donoso.
La recomendación es revisar cada gasto según su aporte a la generación de ingresos, la atención de clientes, la eficiencia operativa y la cobranza. Algunas partidas pueden ajustarse de inmediato, pero otras cumplen un rol estratégico para mantener ventas, sostener relaciones comerciales y preparar la recuperación.
Los datos recientes del comercio muestran un consumo activo, aunque con cambios relevantes en canales y prioridades. De acuerdo con el INE, el Índice de Actividad del Comercio creció 3,2% interanual en abril de 2026, mientras que el Índice de Ventas de Supermercados retrocedió 0,1% y el comercio electrónico minorista anotó un alza de 14,2%.
- Cuidar los clientes actuales
En momentos de menor consumo, la base actual de clientes adquiere un valor estratégico, especialmente cuando existen compradores con buen comportamiento de pago, historial de compra y una relación comercial estable.
“Un cliente fidelizado, que conoce la empresa y mantiene un buen comportamiento de pago, puede aportar más estabilidad que una venta nueva de alto riesgo. Cuidar la relación con quienes ya confían en el negocio es una forma concreta de proteger la caja”, afirma Donoso.
- Ordenar y seguir
La especialista concluye que, en tiempos de ventas más lentas, las pymes deben poner la caja, los márgenes y la calidad de sus clientes al centro de la gestión. “Las empresas que logran ordenar esa información tienen más posibilidades de atravesar ciclos difíciles y prepararse para la recuperación”, finaliza.
Para Donoso, estas señales obligan a las empresas a observar con mayor frecuencia indicadores simples del negocio. “Las empresas que toman decisiones solo por intuición suelen reaccionar tarde. Hoy una pyme necesita monitorear indicadores simples, pero constantes: cuánto tarda en cobrar, qué clientes pagan mejor, qué productos tienen menor rotación y qué canales siguen generando margen”, señala.
